Cuanto le cobramos?

Este post es la respuesta a una invitación por parte de Antonio Valle a continuar un peculiar “meme”, sin reglas, acerca del precio de los servicios. Espinoso tema, eh? Sobre todo en el mundo de la consultoría. Pues precisamente esa es la reflexión que comenzó Tic616 aquí, siguió Antonio en este post, y ya veremos dónde acaba…

La verdad es que cobrar por horas suele ser una táctica habitual para los servicios de consultoría. A tanto la hora de consultor senior, a tanto la de junior… Como cuando vas a la charcutería a comprar embutido. Sin embargo, la diferencia entre un kilogramo de jamón cocido o una hora de consultor es evidente…

Es cierto que, como dicen en un famoso anuncio de televisión, hay cosas que no tiene precio… Y lo malo es que incluso a ésas alguien decide ponerles uno. Calculado, para más inri, con lápiz y calculadora y en un par de minutos (cuando no se usa la táctica de chuparse el dedo y levantarlo en alto como método empírico de cálculo). El resultado, por supuesto, suele ser poco agradecido tanto para el consultor, que ve cómo se subestima la importancia de su trabajo, como para el cliente, que acaba con la sensación de que le están tomando el pelo. Y algo de razón no le falta, cuando resulta que si el consultor es bueno y le resuelve la papeleta en la mitad de tiempo, a él le saldría a mitad de precio… Vamos, un sinsentido.

Para mí, esto del cobro por servicios se parece a una partida de mus. Hay unas empresas que juegan a grande, y otras que juegan a chica. Las que juegan a grande son esas empresas que apuestan por la formación, por la contratación de personal altamente cualificado… y que no pestañean al cobrarte una buena suma de dinero por resolver un determinado problema. Sin horas, sin cálculos para justificar el precio. Sólo teniendo en cuenta los resultados, y con la seguridad de que el cliente quedará satisfecho. Empresas capaces incluso de hablar de SLAs en este tipo de servicios. En definitiva, empresas que apuestan fuerte porque tienen varios reyes de mano. Cuántas hay de este tipo? No muchas, me temo.

El otro tipo de empresas son, como ya he dicho, las que juegan a chica. Las que tratan de ganar dinero hora a hora, punto a punto, envidando a chica cuando todos han querido el envite a grande. Es una estrategia contraria a la anterior, conservadora, que se queda con unas cartas mediocres si piensa que conseguirá algún punto. El objetivo es no perder dinero, así que se cobra por horas, tratando de garantizar en todo momento que se cubren los gastos y el margen para ese determinado servicio.

El problema en sí no es la estrategia de la empresa. Es tan defendible un caso como el otro. Cada uno tiene sus ventajas y sus inconvenientes. El peligro es, como en el mus, las empresas que juegan de farol. Que van de empresas punteras, que se venden como tales, pero que en realidad juegan sin cartas. Donde sus personas no están suficientemente formadas, ni se dan mus para buscar reyes que les permitan completar la mano. Estas empresas son un problema tanto para el mercado como para el cliente. Para este último, porque el riesgo de que sus expectativas no se vean satisfechas es alto. Y para el primero, porque demasiadas empresas de este tipo provocan una devaluación del mercado, y una sensación generalizada de que el sector de la consultoría vende humo. A alguien le suena?

En definitiva, esto del cobro por servicios es un tema que da para muchas reflexiones. Si sirven o no para llegar a alguna parte, ya se verá con el tiempo. Espero, al menos, que este semi off-topic haya sido ilustrativo… y que haya despertado el interés por el mus para todos aquellos que aún no lo conozcan. :-)